Quali sono i principali criteri di raggruppamento?
Quali sono i pro e i contro dei vari criteri? x3 (per acquisti e in generale)
Variabili di segmentazione B2B
Matrice prodotto processo, meccanismi di coordinamento prevalenti e tipi di organizzazione di ogni cluster
Modello di Greiner x2
come può essere utile il modello? (Controllare se l’azienda ha saltato fasi)
Approcci al processo decisionale e varie fasi di ognuno
Teoria dei costi di transazione
Come abbasserebbe complessità descrittiva (con l’aiuto di tecnologie), specificità (partnership per giustificare gli investimenti, l’azienda partecipa all’investimento), incertezza (aumentare scambio informazioni e previsioni partnership operativa con visibilità)?
Tipi di partnership operativa
Se il fornitore è strategico, quale modello di fissazione del prezzo adopererebbe? (valore percepito)
Ciclo di vita del prodotto: grafico e commento delle varie fasi
Come eviterebbe fase di declino? Un esempio? (reinventare il prodotto, aumentare profondità di gamma)
Come riconosce una famiglia di prodotti dal punto di vista del marketing? (prodotti al suo interno non sono differenziatisostanzialmente nelle leve del marketing mix)
Cosa significa settare la distribuzione dal punto di vista del marketing?
Quali sono le strategie di scelta del canale? Quali le strategie di distribuzione?
A cosa serve la teoria dei giochi?
Gioco del pollo: tabella payoff e commento
Dilemma del prigioniero: tabella payoff e commento. Quali implicazioni manageriali ha? (folk’s theorem)
Esempio di obiettivi di cliente e fornitore che possono portare al gioco del pollo(obiettivo base (=sopravvivenza): chiudere il contratto; obiettivo contrastante (=chi sterza ultimo): potere contrattuale)
Metodo per trovare soluzioni efficienti nel piano dai payoff
Concetto di specializzazione orizzontale verticale. Che impatto hanno sui costi? Grafici.
Quali sarebbero i costi se io mettessi specializzazione verticale sugli assi? (costi di coordinamento diminuiscono perché ha già supervisione, aumentano costi di controllo)
Vantaggi dell’outsourcing nel driver dei costi
Livelli di valutazione di un fornitore
Cosa vuol dire fare valutazione operativa? In che fase si collaca?
Processo delle decisioni di marketing
Tecniche di previsione della domanda
Modello di Ansoff: tempo necessario e disponibile, grafico
Cos’è una partnership tecnologica?
Che casa guarda per centralizzare o decentralizzare la funzione acquisti?
Esempio sull’organigramma di una funzione centralizzata e una decentralizzata
Effetto leva degli acquisti x2
Calcoli gli indicatori base dato questo CE semplificata (ROI, TRC, ROS, LEVA, EBIT, Capitale investito). Cosa succede se riduco costi d’acquisto del 5%?
Caratteristiche di un segmento di clienti nel marketing (identificabile, cluster, durevole nel tempo)
Modelli di pricing, pro contro x2
Quali modelli di pricing adatterebbe in base all’elasticità della domanda? (cost-plus -> anelastica, valore percepito -> elastica)
Dove si colloca la gara tra fornitori nel processo d’acquisto dell’azienda? a. Dove si colloca la valutazione operativa?
Quali sono le fasi del processo d’acquisto?
Strategia push e pull per la comunicazione
Dimostra che una struttura divisionale è più costosa di una funzionale (utilizzare la curva delle economie di scala parlare dei volumi)
Inventi una mappa causale che faccia vedere come le leve di marketing mix impattano sulle performance economiche dell’azienda
Cos’è una mappa di posizionamento?
Matrice di Kraljic e dimensioni: da cosa dipendono?
Come collegherebbe gli approcci al processo decisionale con i rapporti con i fornitori della matrice di Kraljic? (partnership -> thinking first, competitivo -> doing first)
Elasticità della domanda al prezzo a. Esempio di domanda molto elastica (zucchine)
A che variabili di marketing è legata l’elasticità? (prezzo, FREQUENZA di acquisto)
Cosa si intende per discriminazione di prezzo? Perché azienda dovrebbe discriminare?
Esempio di un’azione di job enlargement e un’azione di job enrichment
Differenze generali B2B e B2C
Mi faccia un esempio dei diversi ruoli nel processo d’acquisto in un mercato B2B (iniziatore, influenzatore, decisore, acquirente, utilizzatore) Da che caratteristica della funzione acquisti dipende tutto ciò? Raggio d’azione
Legame tra funzione acquisti centralizzata e decentralizzata e funzione marketing del fornitore
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